Chi guiderà le scelte finanziarie degli italiani nei prossimi vent’anni?

In un settore alle prese con ricambio generazionale, ai e passaggio della ricchezza tra generazioni, Banca Mediolanum punta sulla formazione di nuovi professionisti attraverso il programma NEXT.

C’è chi lo definisce “un treno che passa poche volte nella vita”, chi parla di una crescita continua, professionale e personale, e chi lo paragona a una business school americana per la possibilità di unire preparazione tecnica, competenze commerciali e capacità relazionali. Al di là delle definizioni, Next nasce da un’esigenza concreta: formare una nuova generazione di professionisti in un settore che, come altri, sta attraversando una profonda trasformazione. Il master promosso da Banca Mediolanum rappresenta infatti molto più di un percorso di inserimento professionale.

Si tratta di un programma che accompagna brillanti neolaureati in discipline economiche, scientifiche, giuridiche e politologiche verso la professione di consulente finanziario, integrando formazione, affiancamento sul campo e sviluppo delle competenze relazionali. L’obiettivo finale è l’ingresso nella rete di Banca Mediolanum come ‘Banker Consultant’, una figura chiamata a interpretare un ruolo sempre più centrale in un contesto in cui la gestione del risparmio richiede competenze trasversali e capacità di comprendere bisogni sempre più complessi.

Costruire la prossima generazione di consulenti finanziari

La scelta di investire sui giovani arriva in una fase cruciale per il settore. La consulenza finanziaria italiana si trova infatti ad affrontare il tema del ricambio generazionale, mentre famiglie e imprese devono confrontarsi con scenari economici, tecnologici e geopolitici in continua evoluzione. “In questo contesto, la tecnologia rappresenta un alleato prezioso ma non sufficiente”, commenta Igor Garzesi, direttore generale di Banca Mediolanum. “Se da un lato l’intelligenza artificiale e gli strumenti digitali stanno rivoluzionando il modo di analizzare dati e mercati, dall’altro la relazione personale continua a essere uno degli elementi più importanti nel rapporto tra consulente e cliente”.

La sfida della fiducia

Se esiste una competenza che nessuna tecnologia è ancora riuscita a replicare, è la capacità di costruire fiducia. Ed è proprio su questo terreno che si gioca la sfida per chi entra oggi nella consulenza finanziaria. Una sfida che i giovani professionisti non affrontano da soli, ma all’interno di un modello che valorizza il lavoro in affiancamento con banker senior, custodi dell’esperienza, dei valori e del modus operandi della banca.

Nel percorso Next , il giovane Banker Consultant si misura fin da subito con clienti spesso più esperti, con patrimoni consolidati e aspettative elevate, ma lo fa insieme al proprio senior. È in questo tandem che si costruisce la credibilità: attraverso l’ascolto, la preparazione e la capacità di accompagnare le persone nelle decisioni più rilevanti, facendo leva sull’esperienza di chi ha già attraversato cicli di mercato e costruito relazioni di lungo periodo. Una dinamica destinata ad assumere un peso ancora maggiore in una fase storica caratterizzata da volatilità, incertezza geopolitica e cambiamenti tecnologici sempre più rapidi.

Numeri e dati: quanto costa creare un consulente finanziario

“Nato cinque anni fa, Next è diventato una direttrice strategica per il Gruppo, articolata su tre obiettivi chiari”, precisa Garzesi. “In primo luogo, offrire a giovani neolaureati ad alto potenziale l’opportunità di intraprendere una professione con solide prospettive di crescita, valorizzando al contempo il radicamento sul territorio. In secondo luogo, favorire il trasferimento del nostro patrimonio valoriale e del nostro modello di relazione attraverso un affiancamento strutturato sul campo con i Family Banker senior.

Infine, costruire un ponte generazionale capace di garantire continuità nel tempo alla centralità del cliente, elemento fondante della nostra identità”. Next comprende una fase accademica, la preparazione all’esame di Stato, il conseguimento delle certificazioni necessarie per la professione e l’ingresso in un sistema di formazione continua che affianca il giovane professionista nei primi anni di attività. Per le reti di consulenza si tratta di un investimento significativo che coinvolge risorse economiche, tempo e capitale umano.

Ogni nuovo professionista deve acquisire competenze sui mercati finanziari, sulla pianificazione patrimoniale e sugli aspetti normativi, ma anche imparare a costruire quella relazione di fiducia che rappresenta il vero patrimonio della professione. In quest’ottica, Next non è soltanto uno strumento di recruiting. “Si tratta di una linea strategica di grande successo: ogni anno inseriamo circa 300 giovani, che portano energia, nuove competenze e una visione complementare. Un contributo che si riflette non solo sulla crescita professionale dei senior, ma anche sull’evoluzione complessiva della banca, alimentando innovazione e produttività”, commenta Garzesi.

Una professione che guarda ai prossimi vent’anni

Nel nostro Paese mancano quasi 100mila consulenti finanziari. Un dato che fotografa una domanda crescente di professionisti capaci di accompagnare famiglie e imprese in un contesto sempre più complesso. L’Italia si prepara infatti a vivere uno dei più significativi trasferimenti generazionali di ricchezza della sua storia recente. Nei prossimi decenni patrimoni costruiti nel corso di una vita passeranno progressivamente alle nuove generazioni, modificando aspettative, linguaggi e modalità di relazione con il mondo della finanza.

“In questo scenario”, conclude Garzesi, “formare nuovi consulenti non significa soltanto rispondere alle esigenze occupazionali del presente. Significa preparare professionisti che dovranno interpretare i cambiamenti demografici, tecnologici e sociali che ridisegneranno il rapporto degli italiani con il risparmio. È in questa prospettiva che Next assume un valore che va oltre il singolo percorso formativo: non un semplice programma di ingresso nel settore, ma un laboratorio in cui prende forma la prossima generazione della consulenza finanziaria italiana”.

L’articolo originale è stato pubblicato sul numero di Fortune Italia di luglio-agosto 2026 (numero 6, anno 9)