15 Ottobre 2026
di Beniamino Musto, giornalista EMF group
In un contesto di enormi cambiamenti – tecnologici, geopolitici, sociali – che ridefiniscono i bisogni assicurativi da intercettare, la figura del broker assicurativo si trova spesso di fronte a un bivio nel proprio rapporto con le compagnie sospeso tra collaborazione e competizione. Ed è attorno a questa riflessione che si è sviluppato il Convegno ACB 2026, andato in scena ieri pomeriggio a Milano.
L’appuntamento, aperto dal Presidente Luigi Viganotti, ha provato a tracciare un quadro sull’evoluzione dei rischi, sulla loro percezione presso il mondo produttivo, e sulla capacità di risposta del mondo insurance non solo in termini di soluzioni assicurative, ma anche (e forse soprattutto) nell’efficacia dell’attività di consulenza.
COSA SIGNIFICA “CONSULENZA EVOLUTA”
Un primo panel di discussione ha messo a confronto Antonio Sacchi, direttore generale di Liberty Specialty Markets Italia, e Giulio Spagnoli, consigliere di amministrazione di Italia Alliance Spa, chiamati a tracciare l’identikit della Compagnia del futuro: “Piattaforma, partner o concorrente?” era la domanda di partenza di una conversazione che è finita per entrare nel vivo di rischi come il cyber, “la frontiera del futuro, che dobbiamo saper presentare al mercato”, secondo Spagnoli, “minaccia enorme non solo per le grandi aziende, ma anche per le piccole imprese di dimensione familiare”, come ha osservato Sacchi.
Il punto è che lo scenario globale, e di conseguenza anche quello italiano, sono in piena evoluzione. I rischi sono sempre più sistemici e interdipendenti, e serve un approccio più trasversale da parte del mondo assicurativo. Nella tavola rotonda che ha messo a confronto Orazio Rossi, country president di Chubb, e Federico Casini, presidente di Howden Spa, è stata sottolineata la necessità di un’evoluzione della consulenza, che non significa semplicemente vendere un’ottima polizza assicurativa, ma identificare e valutare i rischi, e solo in ultima battuta pensare al loro eventuale trasferimento all’assicurazione. In altre parole, ciò che va fatto è “anticipare le esigenze dell’azienda attraverso un’interlocuzione continua, sviluppando una relazione che possa incidere nell’attività imprenditoriale”, ha osservato Rossi. È evidente che questo approccio “nobile” della consulenza si scontra con la necessità per il broker di essere remunerato per questa attività, come ha osservato Casini, auspicando quindi “un cambiamento di mentalità anche da parte del cliente, perché al momento l’approccio più frequente è quello di limitarsi a chiedere uno sconto sulla polizza”.
IL FATTORE AI
Un altro elemento che attraversa traversalmente l’attività dei broker è la diffusione dell’intelligenza artificiale generativa anche nelle attività di consulenza. Laura Lucchi, innovation manager criminology cyber crime & security, ha lanciato un avvertimento su quello che ha definito “il depauperamento delle nostre capacità cognitive che avviene delegando la propria strategia a un’intelligenza aliena. Ciò – ha aggiunto – sta spegnendo le nostre capacità attentive e il nostro pensiero critico”. Secondo Andrea Viganotti, AD di T’Assicuro (Gruppo Ardonagh), uno dei rischi più grandi per un consulente è quello di affidarsi ciecamente alle risposte dell’AI, che è stata definita “un pappagallo stocastico”.
SARTORIA VS STANDARIZZAZIONE
Una delle parole chiave del convegno di ACB è stata “collaborazione”, in primis tra broker e compagnie. Nel confronto tra il padrone di casa, Luigi Viganotti, e il ceo di Zurich in Italia, Bruno Scaroni, è emersa tutta la complessità di questo rapporto. Scaroni ha sottolineato le caratteristiche di Zurich quale player internazionale con una forte vocazione nell’ambito Commercial, per cui “il rapporto di partnership con i broker è fondamentale”. Ma dal punto di osservazione dei broker, Viganotti ha lamentato l’eccessiva standardizzazione dei prodotti disponibili, che rende difficile la possibilità di vestire il contratto sulle vere esigenze del Cliente. “Il vestito su misura – ha sottolineato il presidente di ACB – deve essere un abito cucito insieme tra Broker e Compagnia”. Portare avanti un’attività di questo tipo non è alla portata di tutti i broker. Per questo Viganotti ha invitato i colleghi a fare investimenti, soprattutto in tecnologia e formazione, e ad aprirsi alla collaborazione, tanto con la compagnia quanto con il mondo agenziale.
Il punto di vista della clientela è emerso nel confronto tra Antonio Scognamillo, direttore generale del CINEAS, e Fabrizio Premuti, presidente di Konsumer Italia. La piccola e media impresa italiana sta lentamente ma gradualmente aumentando la propria consapevolezza sul tema del rischio, come emerge da una rilevazione realizzata periodicamente dal Consorzio universitario. Il problema il permanere di un gap culturale tra le PMI: la figura del risk manager è quasi del tutto assente, mentre è presente l’insurance manager, che somiglia più a un “sottoscrittore di polizze” che a una figura in grado di comprendere le esposizioni e le modalità di gestione dei rischi.
QUALE COLLABORAZIONE È POSSIBILE
Il panel finale del convegno ha messo a confronto compagnie, broker e vigilanza, attraverso gli interventi di Umberto Guidoni, chief insurance officer dell’ANIA, Roberto Novelli, responsabile dell’Ufficio Studio dell’IVASS, Titti De Spirt, ceo di WIN, Diana Santin, country manager per l’Italia di Lloyd’s Europe, e Gianluca Santarelli, ceo di Eureka.
La discussione, a tratti vivace, ha fatto emergere tutte le complessità della collaborazione tra compagnie e broker nell’attuale fase di mercato. I numeri (citati da Guidoni) dicono che i broker hanno il 9,7% del mercato danni, quota che se allargata alle collaborazioni orizzontali con gli agenti salirebbe fino al 35%.
Parallelamente, in termini di numero di operatori attivi, dal 2021 al 2024 il mercato italiano ha assistito a un grande consolidamento, con numerose operazioni di M&A: acquisizioni di broker medio-piccoli da parte di grandi gruppi internazionali, facilitate dalla frammentazione del mercato italiano, ma anche forme di aggregazioni indipendenti.
De Spirt ha provato a dare una lettura di questo trend: “endemicamente – ha spiegato – le compagnie non interloquiscono allo stesso modo con tutti, e spesso il piccolo broker non ha accesso alle soluzioni assicurative costruite su misura”. Dunque, il broker di piccole dimensioni prova a intercettare le risposte dal mercato assicurativo inserendosi in una piattaforma più grande. Ciò che serve al broker è quindi la risposta delle imprese: “la collaborazione con la compagnia – ha rimarcato De Spirt – rappresenta la sopravvivenza stessa del broker”.
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