Aggregazioni e disruption tecnologica. Sono due fattori che stanno trasformando il settore bancario, dove ci sono player che vogliono rimanere fedeli alle loro caratteristiche originarie. È il caso del Credem che ha messo al centro delle sue strategie di crescita la rete dei consulenti finanziari soprattutto un modello di servizio che amplia il ruolo tradizionale del professionista, trasformandolo in un punto di riferimento capace di accompagnare clienti privati e imprenditori ben oltre la semplice gestione degli investimenti.
È proprio questa la filosofia che guida la rete Financial Wellbanker del gruppo, illustrata dal direttore commerciale della rete stessa, Paolo Isidoro (nella foto), secondo cui il valore aggiunto non nasce tanto dall’offerta di prodotto, quanto dalla capacità di mettere a disposizione del cliente tutte le competenze presenti nella banca. “Il nostro modello di servizio rappresenta ormai da anni uno degli elementi distintivi di Credem”, spiega Isidoro. “La consulenza finanziaria è il cuore della nostra attività, ma oggi i bisogni dei clienti sono molto più ampi. Per questo il consulente può contare sulle competenze specialistiche dell’intero gruppo, costruendo una consulenza realmente a 360 gradi”.
L’approccio riguarda tanto le famiglie quanto gli imprenditori. Accanto alla tradizionale pianificazione patrimoniale entrano infatti in gioco altri servizi che interessano per esempio tutto il mondo del credito, il leasing, il factoring, la consulenza alle imprese e persino i servizi dedicati all’innovazione tecnologica. In questo variegato mosaico di offerta, il Financial Wellbanker continua però a mantenere un ruolo centrale: è lui il regista della relazione, mentre gli specialisti intervengono per competenza quando emergono esigenze specifiche.
“Le competenze specialistiche del gruppo servono ad arricchire il servizio di consulenza, arricchendo la relazione fiduciaria che il professionista costruisce negli anni”, continua Isidoro. Si tratta di un’impostazione che, secondo la view di Credem, rappresenta anche un’importante leva di crescita per la rete. Un consulente può infatti ampliare il perimetro dei servizi offerti alla propria clientela mantenendo sempre il proprio ruolo di interlocutore principale e pivot della relazione. È una caratteristica che rende il modello attrattivo sia per professionisti già affermati sia per banker provenienti da altre esperienze che vedono in questa modalità nuove opportunità per crescere ancora sia nella qualità della relazione con la clientela, sia nella propria dimensione professionale.
“Chi entra nella nostra rete trova l’opportunità di far evolvere la propria professione”, osserva Isidoro. “Non significa semplicemente disporre di una gamma prodotti più ampia, ma poter rispondere in maniera davvero completa alle esigenze dei clienti. È un’evoluzione naturale della consulenza patrimoniale”.
Questa “filosofia” assume particolare rilevanza nel segmento dei clienti- imprenditori. Sempre più spesso, infatti, chi guida un’azienda non chiede soltanto supporto negli investimenti finanziari, ma anche assistenza e consulenza per operazioni di finanziamento finalizzati alla crescita e al supporto dell’impresa, esplorando tutte le soluzioni di pianificazione dedicate alla gestione del patrimonio aziendale e familiare. In questi casi il consulente coordina il lavoro delle diverse strutture specialistiche del gruppo, offrendo al cliente un unico punto di riferimento che spesso assume i connotati di una vera partnership.
Secondo Isidoro, proprio questa capacità di integrazione rappresenta uno degli elementi che distinguono Credem in un settore destinato a diventare sempre più competitivo. “La nostra ambizione è quella di accompagnare il cliente in tutte le principali aree di bisogno”, spiega il manager. “Per riuscirci serve un’organizzazione capace di mettere a fattor comune competenze diverse mantenendo però una regia unica. È questo il valore che vogliamo offrire”.
Il modello di servizio influenza anche un’altra scelta strategica della banca: quella dell’architettura aperta. Pur disponendo di una propria società di gestione del risparmio, Credem continua infatti a costruire le soluzioni di investimento selezionando gli strumenti ritenuti più adatti agli obiettivi della clientela.
“Se davvero il cliente è al centro della consulenza, l’architettura aperta diventa una conseguenza naturale”, sottolinea Isidoro. “Naturalmente siamo orgogliosi della qualità delle soluzioni sviluppate dalle nostre società, ma la selezione degli strumenti nasce sempre dall’analisi dei bisogni e non da logiche commerciali. Il nostro obiettivo è individuare la risposta migliore per ogni situazione”. Anche il sistema di remunerazione della rete riflette questa impostazione. La banca, infatti, punta a valorizzare la qualità dell’advisory piuttosto che incentivare la distribuzione di specifiche soluzioni d’investimento.
In un settore che continua a interrogarsi sugli effetti dell’intelligenza artificiale e della digitalizzazione, Credem afferma di voler investire soprattutto sulla figura del consulente. La tecnologia, secondo la banca emiliana, continuerà ad arricchire strumenti e processi, ma la relazione personale resterà il principale fattore competitivo. “La tecnologia può rendere il nostro lavoro più efficace”, conclude Isidoro. “Ma il valore della consulenza nasce dalla capacità di comprendere le persone, interpretarne i bisogni e costruire con loro un rapporto di fiducia destinato a durare nel tempo. È questo il principio su cui continuiamo a costruire il nostro modello di servizio.”
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