Avvocato Ambrogio, ILF Law Firm ha iniziato a rivolgersi ai clienti internazionali quando cercare un avvocato italiano su Internet era ancora relativamente insolito. Come è nata questa scelta?
Quando abbiamo iniziato, oltre vent’anni fa, abbiamo intuito che Internet avrebbe modificato radicalmente il rapporto tra cliente e professionista. Per uno straniero diventava possibile cercare direttamente dall’estero un avvocato in Italia, leggere informazioni e iniziare un rapporto professionale prima ancora di prendere un aereo.
Nel 2006 avevamo già sviluppato un sito in inglese. Ricordo ancora qualche tempo dopo uno dei primi clienti arrivati attraverso quel canale: ci contattò da New York perché aveva bisogno di assistenza per un’operazione immobiliare a Firenze. Per noi fu la conferma che stava nascendo un mercato completamente nuovo.
Oggi vediamo persone che sono già fisicamente in Italia e cercano su Google espressioni come “real estate attorney in Italy” o “property lawyer in Italy”. Altre ci contattano dagli Stati Uniti, dal Canada, dal Regno Unito o dall’Australia quando il trasferimento è ancora lontano.
Noi abbiamo scelto fin dall’inizio di essere presenti proprio su questo segmento.
Qual è la principale differenza tra il modo in cui uno straniero immagina un’operazione immobiliare e il modo in cui funziona realmente in Italia?
La prima differenza riguarda il numero di professionisti coinvolti.
Un cliente americano, per esempio, può essere abituato ad avere un real estate attorney che segue gran parte dell’operazione. In Italia entrano invece in gioco competenze diverse: avvocato, notaio, agente immobiliare, geometra, architetto, ingegnere e, quando necessario, commercialista.
Il nostro lavoro consiste anche nel tradurre il sistema, non soltanto la lingua.
Il cliente deve capire chi fa cosa e soprattutto quali verifiche devono essere effettuate prima di assumere un impegno economico importante.
I clienti arrivano ancora chiedendo genericamente aiuto per comprare casa oppure hanno già un progetto molto preciso?
Sempre più spesso arrivano con idee estremamente precise.
Possono voler acquistare una villa nel Chianti, una casa nella campagna lucchese, un appartamento a Firenze oppure una proprietà da utilizzare anche come investimento.
Molti studiano il mercato per mesi. Conoscono le zone, seguono i portali immobiliari, confrontano i prezzi e talvolta ci contattano quando hanno già individuato la proprietà.
Il nostro compito non è convincerli a investire in Italia. È verificare se il progetto che hanno immaginato può essere realizzato in sicurezza.
Molti clienti arrivano con un’idea molto precisa dell’Italia che vogliono. Dobbiamo fare in modo che quell’idea non si scontri con il sistema burocratico italiano.
Può raccontarci un’operazione nella quale il coordinamento dello studio è stato determinante?
Un caso interessante ha riguardato clienti stranieri proprietari di un immobile in Via Bolognese, a Firenze, che dovevano gestirne la vendita pur non potendo seguire personalmente tutte le fasi dell’operazione.
Abbiamo lavorato sulla due diligence della proprietà, sulla documentazione contrattuale, sul deposito e sulle garanzie previste dalla vendita. Abbiamo poi coordinato il rapporto con il notaio e seguito l’operazione anche attraverso una procura.
È un esempio apparentemente semplice ma rappresentativo di quello che accade frequentemente con una clientela internazionale. Il cliente può trovarsi a migliaia di chilometri dall’Italia, mentre qui devono essere coordinati documenti, professionisti, scadenze e adempimenti.
Il valore del team consiste anche nel permettere al cliente di avere un unico punto di riferimento.
Ci sono casi nei quali la due diligence cambia completamente l’operazione?
Sì. Abbiamo seguito, per esempio, un cliente straniero coinvolto in una situazione molto più complessa, nella quale a una controversia relativa a un contratto di costruzione si era aggiunta l’insolvenza dell’impresa.
Parallelamente il cliente stava valutando ulteriori acquisti di terreni e immobili.
In una situazione del genere non esiste una singola verifica. Bisogna affrontare il contratto già sottoscritto, valutare l’inadempimento e i possibili rimedi, verificare gli effetti dell’insolvenza del costruttore e contemporaneamente proteggere le nuove operazioni.
Per gli acquisti successivi abbiamo lavorato sulla proprietà, sui dati catastali, sulla situazione urbanistica, sui contratti, sulla negoziazione e sul coordinamento con il notaio.
In quel caso il lavoro ha coinvolto competenze legali diverse e il supporto tecnico di un geometra.
È proprio nelle operazioni complesse che si comprende perché il cliente straniero abbia bisogno di un gruppo di professionisti che comunichi internamente e non di una serie di consulenti che lavorano separatamente.
Quindi una verifica legale o tecnica può incidere anche sulla negoziazione del prezzo?
Certamente.
Se emergono lavori necessari, procedure di regolarizzazione, documentazione incompleta o altri costi, questi elementi entrano nella trattativa.
Il cliente può chiedere che determinati problemi siano risolti dal venditore prima del rogito oppure può assumersi alcune attività ottenendo condizioni economiche differenti.
La due diligence non serve soltanto a dire sì o no a una compravendita. Serve a capire a quali condizioni abbia senso procedere.
Esistono poi clienti che iniziano a lavorare con voi molto prima di arrivare in Italia?
Sì, ed è una parte crescente del nostro lavoro.
Alcuni iniziano a programmare il trasferimento sei mesi, un anno o anche più tempo prima. In quel caso la casa è soltanto una componente del progetto.
Bisogna valutare residenza, immigrazione, fiscalità, codice fiscale, acquisto immobiliare e organizzazione dei tempi.
Una famiglia può partire dicendo semplicemente “vogliamo trasferirci in Toscana”, ma da quella decisione nascono immediatamente molte domande.
Quando trasferirsi? Conviene acquistare prima o dopo? Chi acquisterà l’immobile? Quali documenti devono essere predisposti? Quali conseguenze produce la residenza fiscale?
La compravendita diventa quindi parte di un progetto di relocation.
Qual è il vantaggio di iniziare con largo anticipo?
Avere più possibilità di scelta.
Quando una persona arriva in Italia avendo già firmato documenti o assunto impegni economici, alcune decisioni sono ormai prese.
Se il lavoro comincia prima possiamo valutare soluzioni differenti e organizzare correttamente la sequenza delle operazioni.
La consulenza preventiva serve soprattutto a evitare che un problema emerga quando è troppo tardi per risolverlo in maniera semplice.
Quali proprietà richiedono maggiormente un approccio multidisciplinare?
Sicuramente le proprietà rurali, le ville con terreni, gli edifici storici e gli immobili che il cliente intende trasformare.
In questi casi non basta verificare chi sia il proprietario.
Occorre capire la situazione degli edifici, degli annessi e dei terreni, la conformità urbanistica e catastale, la presenza di eventuali vincoli e la possibilità di realizzare gli interventi immaginati dall’acquirente.
Il legale deve dialogare con geometri, architetti o ingegneri. Il tecnico deve eventualmente confrontarsi con gli uffici competenti. Il notaio deve ricevere un quadro documentale chiaro.
Il cliente, alla fine, deve sapere esattamente cosa sta acquistando e cosa potrà farne.
E se dietro l’acquisto esiste anche un progetto imprenditoriale?
La verifica diventa ancora più importante.
Può trattarsi di ospitalità, turismo, locazioni o di un’attività collegata a una proprietà rurale.
L’errore è acquistare prima l’immobile e chiedersi successivamente se sia possibile realizzare il progetto.
Bisogna fare il contrario.
Prima si verifica la fattibilità dell’attività e le caratteristiche che deve avere l’immobile. Poi si completa l’investimento.
Qual è l’aspetto della burocrazia italiana che sorprende maggiormente gli stranieri?
La frammentazione.
Una decisione apparentemente unica coinvolge livelli differenti.
Il catasto, per esempio, non sostituisce le verifiche urbanistiche. Il notaio svolge un ruolo fondamentale, ma questo non significa che il compratore non debba effettuare una propria due diligence legale e tecnica.
Per chi proviene da un altro ordinamento queste distinzioni non sono sempre intuitive.
Per questo il coordinamento diventa essenziale.
Questa complessità può scoraggiare gli investitori stranieri?
Può farlo soprattutto quando viene scoperta troppo tardi.
L’Italia continua ad avere una capacità di attrazione straordinaria. Chi vuole acquistare in Toscana, a Roma, a Milano, in Umbria o in altre aree del Paese spesso parte già con una motivazione molto forte.
Il problema nasce quando, dopo aver trovato la proprietà, emergono improvvisamente questioni che non erano state considerate.
La complessità può essere gestita. L’imprevisto è molto più difficile da gestire.
Il cliente di oggi è molto più preparato rispetto a quello di vent’anni fa?
Senza dubbio.
Oggi può arrivare un cliente che conosce i prezzi di una zona, ha studiato le imposte, conosce diverse possibilità di visto e ha già confrontato decine di proprietà.
Una regola generale, però, deve sempre essere applicata alla situazione concreta.
Il lavoro del professionista consiste sempre più spesso proprio in questo passaggio.
L’intelligenza artificiale sta cambiando ulteriormente il rapporto tra cliente e professionista?
Sta già accadendo.
Il cliente può arrivare dopo aver utilizzato motori di ricerca, portali immobiliari, social network e strumenti di intelligenza artificiale. Di conseguenza pone domande più specifiche e arriva spesso alla prima consulenza con una conoscenza di base molto superiore rispetto al passato.
Questo è positivo.
Bisogna però distinguere informazione e consulenza.
Un sistema può descrivere una procedura. Non può verificare la storia urbanistica di una villa, esaminare tutti i documenti di una compravendita, negoziare una clausola con il venditore o coordinare il lavoro di tecnico, avvocato e notaio.
Anche lo studio legale è quindi cambiato profondamente.
Moltissimo.
Quel primo cliente che ci contattò da Dubai nel 2006 rappresentava qualcosa che allora appariva nuovo. Oggi iniziare una pratica con una persona che si trova a New York, Londra, Toronto o Sydney è normale.
Videochiamate, documenti digitali e procedure a distanza permettono di svolgere una parte importante del lavoro prima che il cliente arrivi in Italia.
Ma più la relazione diventa digitale, più diventa importante avere un team che conosca il territorio e possa gestire ciò che deve accadere concretamente qui.
Dopo oltre vent’anni di lavoro con clienti internazionali, cosa dovrebbe migliorare l’Italia per attrarre ancora più investimenti?
Soprattutto la prevedibilità.
Non è necessario eliminare ogni procedura. Molte verifiche hanno una funzione importante.
Un investitore deve però sapere quali passaggi dovrà affrontare, quali documenti saranno necessari, quali professionisti dovranno intervenire e quali tempi può ragionevolmente aspettarsi.
Quando il percorso è chiaro, anche una procedura complessa può essere gestita.
Il patrimonio immobiliare italiano, la qualità della vita e la capacità del Paese di attrarre persone da tutto il mondo sono vantaggi enormi.
La sfida è trasformare questo interesse in operazioni che possano essere realizzate con maggiore semplicità e sicurezza.
Come sarà il cliente internazionale che comprerà casa in Italia nei prossimi anni?
Sarà ancora più preparato e inizierà ancora prima a progettare il proprio trasferimento.
Non comprerà semplicemente un immobile.
Valuterà insieme qualità della vita, fiscalità, collegamenti internazionali, servizi, possibilità di lavorare a distanza e opportunità di investimento.
Anche il nostro lavoro sarà sempre più multidisciplinare.
Il cliente non vuole soltanto qualcuno che controlli un contratto. Vuole sapere se il progetto che ha immaginato può funzionare davvero in Italia.
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