La vera sfida risiede tuttavia nella chiusura dei contratti. Nonostante il forte richiamo della tecnologia italiana su general contractor, aggregatori e potenziali clienti oltreoceano, diversi ostacoli ne frenano l’acquisto: l’aumento dei prezzi dovuto ai dazi e gli alti tassi di interesse applicati dalle banche americane se parliamo di prestiti, sono solo alcuni di questi. Il lato positivo? Gli strumenti messi a disposizione da SACE e Simest. Quando si avviano trattative negli USA, bisogna sempre tener conto che i contratti non si chiudono più soltanto nei reparti d’ingegneria, ma soprattutto sui desk dei direttori finanziari. In America, lo scenario macroeconomico vede il costo del capitale rappresentare una zavorra sui piani di investimento delle aziende: i tassi d’interesse commerciali locali sono elevati, e questo rende costoso l’acquisto di impianti a credito. L’errore è spesso commesso dalle aziende italiane che si ostinano a proporre la vendita pura, perdendo commesse a favore dei loro concorrenti o lasciando arenare la trattativa sul prezzo.
La soluzione? Lo strumento del “credito fornitore”
Si tratta di una leva fondamentale che oggi è purtroppo sfruttata da poche centinaia di aziende all’anno, ma che – in qualità di esperta – esorto ad adottare. Non pensiate che si tratti di un prodotto di nicchia: il credito fornitore può essere richiesto da tutti i produttori di macchinari, tecnologie e beni industriali. Il comparto della meccanica farebbe bene a mettersi in carreggiata, proprio per essere competitivo negli States. Sfatiamo il mito del groviglio burocratico e pensiamo all’efficienza e alla compatibilità di questo strumento anche per acquisti da poche centinaia di migliaia di euro.
Storicamente, questo strumento nasce con SACE per azzerare il rischio di credito per l’esportatore, consentendogli di offrire dilazioni a medio e lungo termine: da 2 a 5 anni per i singoli macchinari e fino a 7-10 anni (e oltre) per i grandi impianti. Si tratta di termini che superano di gran lunga il “fiato corto” (12-24 mesi) tipico degli istituti bancari statunitensi. Un’altra svolta competitiva è arrivata con l’integrazione operativa di Simest. Nei canali tradizionali, il cliente americano che si rivolge alla propria banca locale deve affrontare tassi commerciali elevati (spesso tra l’8% e il 9%) e saturare le proprie linee di fido, sottraendo capitale circolante prezioso all’operatività quotidiana.
È qui che si crea il binomio vincente. Se da un lato SACE mette in sicurezza l’operazione, dall’altro SIMEST porta in dote un ulteriore plus decisivo: il contributo agli interessi. Simest interviene erogando un contributo a fondo perduto che riduce drasticamente la quota di interessi a carico del cliente americano, bloccandola a condizioni estremamente vantaggiose e rendendo l’offerta italiana semplicemente imbattibile.
Numeri alla mano, il risparmio reale per il buyer americano
L’impatto economico di questo abbattimento dei tassi si traduce in un vantaggio competitivo immediato, tangibile sia per la singola macchina, che per i grandi impianti industriali: prendiamo, ad esempio, un macchinario singolo del valore di 500.000 €. Con finanziamento bancario USA (tasso ~8,5%), il cliente americano sborsa oltre 110.000 $ solo di interessi in 5 anni. Con il tasso agevolato CIRR (SACE/SIMEST ~3,5%) la quota interessi crolla a circa 45.000 $. Il risparmio netto per il buyer è consistente: ~65.000 $ trattati direttamente all’acquisto. Prendiamo ora ad esempio un grande impianto o nuova linea produttiva del valore di 3.000.000 €: con finanziamento bancario USA (tasso ~8,5%), gli interessi sul mercato locale salirebbero a circa 670.000 $. Con lo strumento SACE/SIMEST (tasso CIRR), invece, il costo totale degli interessi scende ad appena 270.000 $. Ed ecco che il risparmio netto per il buyer ammonterà a ~400.000 $ congelati e restituiti alla liquidità aziendale. In entrambi i casi, il cliente d’oltreoceano garantisce alla propria azienda un taglio draconiano dei costi finanziari e — aspetto cruciale — non intacca le proprie linee di fido bancario negli USA, mantenendole libere per la normale operatività quotidiana.
Questa leva finanziaria diventa doppiamente vincente quando le nostre imprese si interfacciano con i grandi General Contractor (EPC) americani ingaggiati per costruire nuovi stabilimenti. I General Contractor ragionano in termini di flussi di cassa operativi e budget complessivi di cantiere: presentarsi a loro dicendo “ti forniamo la tecnologia e, contemporaneamente, la struttura finanziaria a tasso fisso OCSE per dilazionarla nel tempo senza intaccare i tuoi plafond bancari negli USA” significa scavalcare la concorrenza globale e posizionarsi subito come partner privilegiati della commessa.
E l’azienda italiana? Incassa subito e non rischia nulla
In tutto questo, l’impresa italiana non fa da banca al cliente e non aspetta anni per guadagnare. Alla consegna del macchinario, una banca rileva il credito e liquida subito all’esportatore il 100% dell’importo. La vendita avviene in formula pro-soluto, ovvero con il rischio passa interamente a SACE. Se in futuro il cliente americano non dovesse saldare le rate, l’azienda italiana non dovrà restituire un solo euro. Il risultato? Incasso immediato, zero rischi di mancato pagamento e bilancio perfettamente pulito. Alla luce di queste considerazioni appare evidente come sia necessario un cambio di mentalità: il credito fornitore con l’azione combinata SACE/SIMEST trasforma una classica vendita di macchinari in un’operazione di ingegneria industriale e finanziaria integrata. In un periodo storico in cui i tassi di interesse statunitensi restano un fattore critico, le aziende italiane che per prime impareranno a proporre questo strumento alla propria forza vendita d’oltreoceano smetteranno di fare guerre sul prezzo di listino. E inizieranno a chiudere i contratti che gli altri lasciano sul campo.
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